Existe uma armadilha silenciosa que afeta boa parte dos e-commerces: confundir produto que mais vende com produto que mais lucra.
São coisas completamente diferentes, e quando você não sabe distinguir uma da outra, acaba investindo em estoque, divulgação e promoções nos produtos errados. O resultado? Faturamento alto, margem baixa e a sensação de que a loja cresce mas o caixa não melhora.
Neste artigo você vai ver como identificar quais produtos realmente geram lucro para sua operação, e como usar essa informação para tomar decisões melhores de mix, precificação e divulgação.
Por que faturamento alto não significa lucro alto
Imagine dois produtos:
- Produto A: vende 200 unidades por mês a R$ 50. Faturamento: R$ 10.000. Margem: 8%. Lucro: R$ 800.
- Produto B: vende 40 unidades por mês a R$ 120. Faturamento: R$ 4.800. Margem: 35%. Lucro: R$ 1.680.
O Produto A aparece no topo de qualquer ranking de vendas por volume ou receita. Mas é o Produto B que está sustentando a operação.
Se você decide investir em estoque, campanha e vitrine com base no faturamento, está priorizando o produto errado. E esse erro escala, quanto mais você vende do produto A, mais trabalho operacional gera para uma margem cada vez menor.
Os três rankings que todo lojista deveria ter
Para entender seu mix de produtos de verdade, você precisa olhar para três perspectivas ao mesmo tempo:
1. Ranking por volume de vendas
Quais produtos vendem mais unidades? Esse ranking revela o que seu cliente busca com mais frequência. É útil para decisões de estoque e vitrine, mas não diz nada sobre lucratividade.
2. Ranking por faturamento
Quais produtos geram mais receita? Esse ranking é o mais comum e o mais enganoso. Um produto caro que vende pouco pode aparecer aqui sem ser estratégico. Um produto barato com volume absurdo pode dominar sem gerar margem.
3. Ranking por margem de contribuição
Quais produtos geram mais lucro real depois de descontar custo do produto, frete, comissão de marketplace e impostos? Esse é o ranking que importa para a saúde financeira da operação.
O ideal é cruzar os três: produtos que aparecem bem nos três rankings são seus campeões reais. Produtos que lideram volume mas somem no ranking de margem são armadilhas.
Como calcular margem de contribuição por produto
A fórmula básica:
Margem de contribuição = Preço de venda − Custo do produto − Frete − Comissão − Impostos
Na prática, o desafio é ter esses dados organizados por SKU. Muitos lojistas sabem o custo do produto, mas não têm clareza sobre quanto o frete, a comissão do marketplace e os impostos consomem de cada venda individualmente.
Esse é exatamente o tipo de cruzamento que uma planilha não consegue fazer de forma sustentável, especialmente com catálogos grandes e múltiplos canais de venda.
Quatro perguntas que os dados devem responder
Antes de tomar qualquer decisão sobre seu mix, tente responder:
1. Quais são meus 10 produtos mais lucrativos? Não os que mais vendem. Os que mais lucram. Se você não consegue responder sem exportar uma planilha, há um problema de visibilidade.
2. Tenho produtos que vendem muito mas com margem negativa? Isso é mais comum do que parece, especialmente em produtos pesados com frete subsidiado ou em itens com muita devolução.
3. Quais produtos têm alta margem mas baixo volume de venda? Esses são candidatos a receber mais investimento em divulgação. Você ainda não vendeu o potencial deles.
4. Quais produtos têm giro baixo e margem baixa ao mesmo tempo? Esses devem sair do mix. Estão ocupando capital de giro, espaço em estoque e atenção da sua equipe sem retorno proporcional.
Como o BI ERP ajuda nessa análise
Fazer essa análise manualmente, produto por produto, com dados do Bling exportados para o Excel, é possível, mas leva horas e fica desatualizado assim que você termina.
O BI ERP conecta ao seu Bling e exibe automaticamente:
- Ranking de produtos por receita, margem e giro, atualizado em tempo real
- Cruzamento automático entre volume de vendas e lucratividade por SKU
- Alertas de produtos com margem abaixo do esperado, você define o threshold
- Análise por categoria, para identificar quais segmentos do catálogo são mais saudáveis
- Comparativo de períodos, veja se a margem de um produto melhorou ou piorou após ajuste de preço ou fornecedor
Em vez de montar esses cruzamentos toda vez que precisar decidir, você tem a resposta em um painel sempre atualizado.
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O que fazer com essa informação
Identificar os produtos mais lucrativos é o primeiro passo. O segundo é agir:
Produtos campeões (alto volume + alta margem): garanta estoque sempre disponível, priorize na vitrine, use como âncora nas campanhas. Esses não podem faltar.
Produtos com alta margem e baixo volume: invista em divulgação. Teste bundles com produtos campeões. Coloque em destaque na home. O potencial ainda não foi explorado.
Produtos com alto volume e margem baixa: revise o preço, negocie o custo com o fornecedor ou reduza gradualmente o estoque. Se a margem não melhorar, considere descontinuar.
Produtos com baixo volume e baixa margem: descontinue. Libere capital de giro, atenção e espaço para o que realmente funciona.
Resumo
| Situação | Ação recomendada |
|---|---|
| Alto volume + alta margem | Priorize: garanta estoque e visibilidade |
| Alta margem + baixo volume | Invista em divulgação e bundles |
| Alto volume + baixa margem | Revise preço ou custo |
| Baixo volume + baixa margem | Considere descontinuar |
A clareza sobre quais produtos realmente sustentam sua operação muda completamente a forma como você aloca recursos, de estoque a campanhas de marketing. E essa clareza começa com dados organizados.
Publicado por BI ERP · Atualizado em 2025 · Leitura: 7 min
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